Tu as envie de lever de la dette mais, problème : les banques ne veulent pas te financer. Et tu as beau retourner le problème dans tous les sens, tu n’arrives pas à comprendre la logique bancaire. C’est le moment de prendre des notes ! On va t’expliquer tout ce qu’il faut savoir pour lever de la dette auprès de tes partenaires financiers (BPI et les banques retail).
Bien comprendre les banques
Avant toute chose, il y a un élément crucial à bien connaître : les banques ! Il faut savoir qu’elles ne prêtent qu’aux personnes qui ont de l’argent ou qu’elles connaissent. Donc si tu es inconnu au bataillon, il te faut… de l’argent !
Et quand est ce qu’on a le plus de trésorerie ? En phase de levée ou d’augmentation de fonds propres. C’est sur ça que les banques se basent. Donc, l’idéal est de coupler ta levée en non-dilutif avec ta levée en equity et d’initier les discussions en amont de la clôture de la levée pour embarquer les banques dans la levée.
N.B : Les Fonds propres = Capital social + prime d'émission + réserves + résultat à l’année + report à nouveau
Associer levée equity et dette
L’augmentation de fonds propres est donc un moment fort pour les start-ups qui permet de se positionner sur la dette. Mais attention, c’est à condition qu’il y ait pas déjà trop de dettes ! Les banques accordent 40 à 60% de gearing (dette sur fonds propres) en fonction de ton business model. Dans certains cas, notamment pour les business Hardware as a Service où l’actif peut être garanti, il est possible de tirer le gearing vers le haut.
Par contre, il ne s’agit pas d’aller voir les banques quand ta levée est finie. Comme on l’a dit, l’ensemble du financement (dilutif et non dilutif) doit s'effectuer dans le même temps. Parce que oui, le niveau de trésorerie est l’un des éléments les plus importants. Les banques doivent être rassurées sur ta capacité de remboursement. Et la levée est justement un moment fort sur lequel il faut capitaliser dans la perspective d’une négociation avec vos futurs partenaires financiers.
Par exemple :
Si tu lèves 1M€, tu peux monter ton dossier et le présenter aux banques (BPI + Banques de retail) dès que 50% de la levée en equity est closée, et obtenir des accords de financement sous condition suspensive de la réalisation finale de la levée (100% atteint).
Faire appel aux acteurs clés : la BPI
La BPI (Banque Publique d’Investissement) est un acteur majeur à ne pas omettre quand on pense tech et innovation ! Pourquoi ? Parce que contrairement aux banques, la BPI a des profils scientifiques en interne qui peuvent directement valider la qualité d’un projet innovation.
Ta start-up est encore Early Stage, elle ne rentre donc pas dans les grilles d’analyses classiques des banques. En se portant garant du projet (jusqu’à 70% du prêt maximum) mais aussi en finançant une partie de ton projet de développement, la BPI t’aidera a rassurer les banques sur leur prise de risque et les convaincre de te financer. Une des clés est donc d’inscrire la BPI avec d’autres banques de flux (banques retail) dans un pool bancaire (non-syndiqué) qui constituera la rampe de lancement de ton financement bancaire sur les prochaines années.
Par exemple :
Reprenons notre exemple. Si tu réalises déjà une levée de 1M€ en equity, il est possible de faire un financement bancaire de 200K€ auprès de la BPI et 2 fois 100K€ (soit 200k€) avec deux autres banques qui deviendraient tes partenaires financiers de long terme. L’idée est de démarrer la relation par un petit financement pour s’apprivoiser, installer une relation de confiance et nouer un partenariat fort.
Le petit plus : la BFT
Une Bourse French Tech est par exemple un premier petit signal très positif pour un projet validé au démarrage par la BPI en phase de pre-seed. Elle signifie que tu as déjà validé ton statut d’entreprise “innovante” et qu’il y a un potentiel de croissance et de développement technologique. Et en bonus, une bourse, c’est aussi des fonds en plus sans dilution !
Ne pas rater le momentum
Le momentum, c’est le train à ne pas louper ! Si toutes les conditions au préalable sont réunies et que tu ne vas pas voir les banques à ce moment-là, ton cash burn post-levée détériorera ton niveau de fonds propres et donc ta capacité d’emprunt. Le train va passer et tu vas le rater. Résultat ? Tu devras refaire une levée pour contracter de la dette.
Bien pitcher
L’un des autres éléments crucial pour les banques, c’est le pitch. Et pitcher devant un fonds Venture Capital ou devant des banques pour lever de la dette, ce n’est pas la même chose.
Les divergences : pitcher pour des banques.
Les banques, il faut le savoir, sont factuelles ! Elles ne veulent pas d’hypothèses de croissance délirantes. Dans ton Business Plan Financier tu dois donc leur présenter :
- L’explication précise de tes marges, t'es coûts et le niveau de résultat final (P&L)
- Le niveau trésorerie et ton point bas de cash anticipé (TFT)
- Le niveau fonds propre projeté (bilan comptable)
Et surtout, mets toi à la place d’un banquier ! Il est essentiel de leur présenter une version du BP avec une croissance normative. Un banquier veut être sûr qu’il sera remboursé. Ce BP doit donc être relativement proche de ce qui va se passer : des hypothèses basses, des coûts maîtrisés, une trésorerie maîtrisée et un point de rentabilité rapproché.
Petit tips bonus ? Les banques détestent le flou. S’il y a ne serait-ce qu’un seul doute, c’est terminus assuré et tout le monde descend. Il faut être clair et que les chiffres présentés soient les mêmes sur tous les documents transmis (BP, Deck et liasses fiscales). Transparence = Confiance.
Les similitudes : les banques sont aussi tes partenaires
Il faut créer une relation de confiance sur le long terme. N’oublie pas que c’est le chargé d’affaires qui pitchera ensuite le projet au comité de décision finale. C’est ton porte-parole. Et évidemment, s’il n’y croit pas, qu’il n’a pas assez d’informations ou qu’il n’a pas assez de confiance en son dossier, il ne pourra pas le pitcher de la bonne manière pour convaincre le comité. Il est essentiel de le mettre en confiance et d’être transparent pour être sûr que le premier pitch fait au comité sera le dernier. Au maximum, il faut éviter de laisser des questions en suspens qui risquent de créer des frictions dans le processus et potentiellement être un deal breaker.
Bref, il est important que le chargé d'affaires s’imprègne du projet et qu’il y croie ! Mais comment ? En faisant un pitch clair pour, en présenter un business plan conservateur et un plan de financement béton, mais surtout en présentant une équipe fondatrice soudée !
Lever progressivement
D’ailleurs, pour bien commencer une relation, il faut parfois démarrer avec un premier financement raisonnable. De cette manière, tu construis une relation de confiance avec la banque. Et sur cette base, tu peux : obtenir ton premier financement plus facilement et les prochains plus rapidement !
Et pour que ta relation se passe au mieux, le partenariat doit se faire dans les deux sens. De ton côté, tu dois aussi faire des reportings réguliers aux banques, un partage des flux, etc.
L’importance de connaître sa cotation Banque de France
Dernier cas de figure, les banques ne peuvent pas te financer. Ce n’est même pas qu’elles ne le veulent pas, mais cela leur est tout simplement impossible. Pourquoi ? Il est possible que ta cotation Banque de France ne le permette pas, dans ce cas là il vaut mieux le savoir avant de solliciter ta banque ! Cette cotation se base sur 2 éléments :
- Ta cote de crédit
- Et ta cote d’activité qui dépend du montant du Chiffre d’Affaires généré
À l’entrée de ton dossier dans la banque, une note est attribuée en suivant ta cotation Banque de France et celle de la banque en interne. À ce moment-là, la banque peut recevoir un red flag de la Banque de France suite, par exemple, à un rejet de prélèvement sur un des comptes. Dans ce cas là, ta note de crédit ne permettra pas à la banque de te financer.
Donc avant de commencer ta levée auprès d’une banque, il faut absolument prendre le temps de contacter un chargé d’affaires start-up à la Banque de France. C’est par ici.
Tu l’auras compris, lever de la dette auprès des banques demande une fine connaissance du secteur, un certain savoir faire et du temps ! Alors si tu as des questions ou besoin d’être accompagné, n’hésite pas à nous contacter ! La dette, c’est l’une de nos spécialités !
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